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售后工程师出差感慨
尊敬的读者
您好！
目前我是一名IT行业的售前工程师，我将我这几年工作上的学习方法、自己对IT行业的售前这一份工作的感悟编写成这一本书，这是其中售前工程师介绍和售前技能的节选，后续将会编写中高售前的感悟，感谢大家支持，希望能够对刚刚从事这一个行业的后浪一个好的学习入口，同时希望各个行业的前辈进行批评指教。
经过近几年的互联网改革所有互联网都面临着一个问题那就是客户需求在改变，以前是你有什么产品我来找你采购什么产品，在2010年以后几乎这一杯浑浊的市场已经变得清澈了没有那么好赚钱了，已经需要更加优质化的产品更加针对性的解决方案转变，记得一位前辈是这样说道，那个时代没有售前工程师这个职务，大小事情都自己做主，于是出现了一些非常不规范的事情，一个**可以信口开河地承诺任何事情，包括产品性能、服务、价格等等。其实呢，一个**的目的就是卖产品，哪管其他的，于是导致了**的口碑不好。大概是历史遗留问题导致广大群众的心理形成了**是喝酒的不需要懂技术，时间的变迁，我想未来酒桌上的文化可能会有，但我想那些应该是对自己产品技术不自信才会有的场景了，就目前而言所接触到的高端局项目都是拿真真正正的产品说话，可能会来的会晚一些吧，但至少这个趋势已经是有的了。
1 IT售前工程师
售前的前世今生
1.1.1前世
记得在中国互联网刚刚起步的时期，3个宿舍平均也就一台电脑，在那个时期有一台电脑可以都很**了,让室友买干早餐、洗个衣服啥的，大家也都懂,这里也就不多说了，还是来聊一聊售前的前世，具体要说从什么时候正式开始的我查了很多资料也是时间点不一，为了避免误导的情况发生，我会从我的经历中来说一下,有一个前辈是这样说的:记得2000年的时候，IT行业的产品选择范围也开始比较广泛，出现了货比三家的局面，客户也是这样想：咱们手头上有钱就不怕别人没有货。这个时期用户也慢慢进步了，开始有了自己的需求，而在这个互联网起步的事情，产品与用户需求相脱节的时候，**就开始不太好做了，慢慢的，互联网诞生的一个词：SOLUTION解决方案，买产品已经过时了，只有对用户的需求做出反映才是真正的产品，这个时候，国内各种各样的软件公司就如雨后春笋一样开始起来了，产品也越来越个性化，因为用户开始注意到自己的需求，用户是上帝，过去，厂家是上帝，厂家给你什么产品就是什么产品，你就该怎么用。（这里作为90甚至00后可能会感觉不可思议的，可事实就是这样，甚至帮你重装**都可以做到价格大几百），现在是用户提出需求，你来解决，不知不觉我们来到了解决方案的时代，这个时候，**的能力已经无法满足用户的需求，随着用户要求越来越多，技术也越来越深，市场就出现了PresalesEngineer这个词语（这里我需要调侃一下，PresalesEngineer有点老年的意思，可能是需要经验丰富吧，我也只能这样安慰自己了）。他是专门来负责对用户需求提供建议或帮助用户给出一套解决用户问题的一个技术的职务。那个时候看到最多的是**员去打单子，左右都跟着一个手提笔记本一样西装革履的年轻人，这个人就是售前，甚至大的项目，跟好几个售前。这也是市场和资本共同培育出来的一种新兴职业，我想作为一名售前还是非常骄傲的。
1.1.2今生
在2000年后，售前工程师开始慢慢形成职业，甚至是开发人员兼任的，随着，市场竞争的日益激烈，用户经常被对手售前洗脑，售前在整个项目的实际作用开始变得越来越大，售前的响应时间也越来越频繁。兼任的售前已经不能满足原来的需求了，于是售前越来越专业了，一旦专业，售前的工作就与**的工作非常紧密了，售前就成了“上午写方案，下午做演讲，晚上陪吃饭”的3点一线的工作模式了，这样很多**就与售前开始实现：“捆绑”**计划，我们经常听到的一些**声音是：“保证利润的前提下，提供解决方案”，“不管怎么样都给我满足，中了标再说”在2002-2004年，售前工程师竞争也是到了白热化阶段，很多优秀的售前工程师开始露出尖尖角，在众多售前工程师面前有的客户也变得**，有的客户变的专业，同时这些客户又去影响影响售前，两股力量纠缠在一起，共同进步，共同升华。售前工程师在客户面前也谦卑了许多，甚至，用户能理直气壮的表述一段不太合理的需求，甚至不可能完成的任务，售前在**凌厉的眼神下不敢多言半句，每当这个时候，**会对售前说：“客户怎么说，你都不要当面否定他，这里原因肯定很多，水太深，我们回过头再来研究”，这里的如何研究，我会在后续详细探讨。
当用户在进步的时候，售前就变的谦虚了许多、低调了许多，这个也是职业法则使然。同时售前也更加在知识面广度上、深度上有一定的超越，比如，随便一个做企业级应用的售前工程师，基本没有不知道市场上各类中间件、工作流的，甚至非常专业地对比各类产品的优缺点、价格、以及如何应用。
在今天市场日益细分、同时用户功能需求也非常细化的情况下，售前工程师也开始了项目方式的运作，以前一个售前能搞定客户的日子已经一去不复返了，在一个投标项目中开始更加注重公司的综合实力，比如：在需求分析方面、各类截然不同的技术实现方面，**集成能力方面、项目管理与实施服务方面、商务方面都要开始考核，就拿技术方面来说：有决策支持数据仓库等BI技术、有GIS、遥感技术、有EAI集成、网络集成、安全设计、还涉及到各方面的业务领域和新兴技术等等。售前工程师也开始走专业化道路，中大型公司一般是各类售前工程师在标书方案上也开始采用项目管理的方式来作业，每个售前工程师各负其责，最终实现标书的“集成”，而在中小型IT公司售前工程师一般是直接单人负责一个项目进行投标等事项（当然根据每个公司具体项目、情况、环境而定）。
在售前的发展过程中，从售前工程师到售前咨询师，又是一个大的跨度。现在，在行业内售前咨询师的需求在增大，而售前工程师的需求缺口并不见得有增长。就个人体会，我简单的说说二者的区别（敲黑板，这是讲的可能会容易闭眼睛，都是满满的的干货）：
1、售前工程师仅仅是针对用户的需求，提供技术实现的方案。也就是说，在售前工程师工作时，有个前提假设，即用户需求的是已经得到确定或者是已经成型。而售前咨询师的工作大部分是通过对用户当前业务或者管理状况的分析，提出用户**化的架构和策略，并且，根据此架构和策略，提供一套可以实现此架构和策略的方案。如果我们将投标作为一个临界点，那么售前工程师往往提供给用户的是标书，而售前咨询师提供给用户的一般为两个部分：**化规划和****建设建议书。
2、售前工程师要求对于技术实现、项目管理的熟悉程度要长于用户业务。因为用户的原始需求具有比较高的确定性，所以，只需要通过原始需求的分析，结合自己的技术知识和项目管理知识，为用户展现公司在某个项目上的技术和项目管理实例。而售前咨询师要求对用户的业务和管理理解程度要更高，即，更多的时候，售前咨询师是在对用户当前的业务状况和管理状况数据进行收集、统计和分析，通过对这些数据的利用，为用户提供一套有理有据有益的**化策略和投资收益比率报告。
售前咨询师和售前工程师在目前大部分的企业还是同一职务没有直接进行细分，当然市场会决定好每一个职业的方向，就很多国际型大公司已经直接进行细分了，根据市场的需求**未来的五年内大部分的企业售前咨询师和售前工程师将来会进行细分。
什么是IT售前工程师
比较官方的回答：售前工程师是指专门来负责对用户需求提供建议或帮助用户给出一套解决方案的一个技术职务。
当然作为一名谦虚售前工程师的回答肯定不能如此简单，我当年理解的一名售前工程师是：“上午写方案，下午做演讲，晚上陪吃饭”偶尔打着旅旅游的看法出差的一名全方位技术**人员。这里要注意售前工程师的所有文字、语言从来不是表面上的，你需要深挖一下，当你的方案不能被采纳、你的演讲不能让别人学习到东西、你的商务交流不能为公司带来盈利那么你做的再多都是无效的。
我也看过很多公司完全是由售前来主导整个项目的判定，甚至可以直接拒绝做某一个项目的开展，因为他综合比较做不了、没有利润、不是标杆项目等（这里就点到为止，详细事务会在中高级售前感悟中详细谈到）。
工作内容
项目招投标的过程
项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与**人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下：
1.**人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。
2.**人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。
3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。
4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。
5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。
6.签订合同，项目实施以及**。
招投标前与用户的接触
招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对**框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户在技术上对本公司有一定的偏好。
交流和需要了解的内容通常包括：
1.用户的组织机构，**化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件**情况；
2.新**的规划、目标、规模，要求等，包括用户对**的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；
3.业务内容、业务流程**的现状，软件功能需求；
4.平台和数据库的选型；
5.**安全、存储的需求；
6.对软件开发机制的认识；
7.用户感兴趣的热点技术；
交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和唱标中有所针对性。
引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这时用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。
跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的**亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。
医疗设备维修
“医疗设备服务社会化是社会分工的体现，是医疗设备业发展到一定程度的必然产物。浙江大学医学院附属儿童医院设备科主任郑琨认为。“买设备之前，医院是大爷;用设备之后，厂家是大爷。某医院设备科主任感慨地说，绝大多数医院对大型医疗设备厂家存在技术上的被动性依赖，因为厂家垄断着核心技术，在没有外力打破这种技术壁垒之前，高端医疗设备售后维修就是厂家的独门绝学。“医疗设备维修社会化不是简单地分蛋糕，而是一个行业健康发展的使然，是医院降低经营成本的客观需求，甚至还涉及到**尊严。”一位医疗器械行业协会的负责人认为，目前大型医疗设备、高精尖医疗设备的主要提供者还是国外厂家，长期这样下去不是办法。
与此同时，医疗机构引进的医疗设备越来越多，其中大型医疗设备在临床上得到普及，重采购轻管理是普遍做法，结果导致医疗设备引进速度与医学工程维修才人的成长不成正比。目前很多医院的维修能力无法胜任大型设备的维修工作。浙江大学医学院附属儿童医院设备科郑琨主任指出。据介绍，目前承担医疗设备维修工作的主要有三方力量，一是医院医学工程部门技术人员，二是厂家技术人员，三是以维修服务为核心竞争力的社会力量。"从目前来看，厂家提供的售后维修服务仍占主导地位。”郑琨指出，厂家提供的售后维修具有技术支持高、专业化程度高、修复能力强以及备件供应的稳定性高等特点，但维修成本也很高，“由于厂家希望垄断随后的维修业务，一些关键技术并不为医院设备科技术人员所知晓。”事实上，高端
医疗设备售后维修所产生的维修费用，已是医院的一个巨大的经济包袱。
一般情况下，医院在购买医疗设备时，都会要求附带购买售后服务，而一年的服务费用往往达到机器本身价格的6%~8%。”浙江省台州市中心医院后勤处处长方幼平说，一些县级医院只能买医疗设备，却买不起售后服务，过了保修期设备出现故障需要维修的话，厂家一般是先收钱后服务，换个彩色超声仪的探头就要10万元人民币，换个电路板动辄也要10多万元人民币。“有的厂家为了卖出设备，可以将价格压得很低，甚至远低于市场价格，让医院不能不心动，**通过维修服务和出售备件将利润给扳回来。
大型或高端医疗设备的保修期才一年，但这些设备出故障较频繁多在其投入使用后的第二、三年，因此，原厂服务费用也较高，目前只有25%的医院在购买设备时会一并购买厂家的售后服务。售后服务暗藏玄机目前，高端医疗设备已成为医院核心竞力争之一，医疗机构争相购买高端医疗设备成为普遍性现象，这直接导致医疗设备增加速度与医学工程技术人员的成长难成正比。为了打破厂家在售后服务上的垄断性，一些医院希望与第三方展开合作，对厂家形成有效制衡。
国内越来越多的医院开始将医疗设备售后服务外包，虽然有的是包给设备厂家，有的则与第三方维修服务商合作，但无论包给谁，医疗设备的售后服务正逐渐形成一个容量空前的新兴市场，这是不容质疑的。
医疗售后工程师月入2万
人家2000欧元一个月的生活，在我们这里没有50000块以上都不敢想那样的生活//@碧海晴空5289:德国普通人一年赚不了3万5千欧。我表弟在德国，硕士研究生，大厂售后，税后2000出头，他说他们那基本都是这个工资，挣的真不多。医疗一个人上班可以保全家，包括老婆孩儿。交通的确便宜，赶上淡季去希腊旅游，飞机只要一欧。
