1万元做快消品代理生意

快消品是讲究品牌的。虽说这几年生意不景气,但一些日常用品还是可以的,不管是红茶绿茶都是有市场的。牛奶讲究的就是品牌。国内比较出名的就是蒙牛伊利了,三元的话因为是国企所以还是可以的。卫岗夏进辉山现代牧业就属于二线那种了,在地方很吃开。所以代理牛奶的话一定要看品牌在当地是不是具有一定的知名度和影响力。投资需谨慎。

先说一下本人的情况吧,进入快消品行业有将近7年的时间了,所供职企业涉及食品,牛奶,饮料,调料,家庭卫生行业内的一线品牌和极少的二线品牌,(7年涉及了5个小方向,很幸运但也真的很惭愧),虽然没有混个“一官半职”的,但是还是想总结一下自己对快消品这一行的理解和感悟。

先从入行说起吧,我是毕业之后北漂了将近1年,后来涉及到买房子结婚,就在父母的压力下回到了家乡,一个离京城不远的地区级城市。回来之后和小伙伴们一起喝酒玩耍了一段时间后就待不住了,迫切的想找一份工作。去招聘会了,在这个三线城市都算不上的二线城市,每家单位桌子上边挂着的招聘海报普通工人的工资没有达到3000块钱/月的,有点接受不了,发自内心的,我当时每个月房贷就2400啊。后来看招聘启事的时候都是只看薪资那一栏别的不看,终于看到一个月薪3000元/月的海报。家庭卫生行业一线国产品牌,招聘的是市场监察的岗位,就是去全国各地的卖场去检查销售部提交的各项费用,当时真的什么也不懂啊,没有人告诉你接触了一个什么行业,以后的发展如何。面试很顺利,然后就是领导给发了一摞门店明细,出差,去全国各地的卖场拍产品的陈列照片。

要做饭去了,晚上看有没有时间接着写吧。

一一一一一拖下来就好长时间了啊

接着说进入快消品行业的我的第一份工作,市场督导,上边已经介绍了大概得岗位职责,我再详细描述一下:公司配发手机,去全国各地的各大卖场去拍产品的陈列,尤其是特陈,需要拍特写,为什么需要拍陈列照片呢,因为销售给公司报备的这些陈列是要向卖场付费的,也就是公司花钱买的陈列资源,所以我们要去核实销售报的陈列费用是否真实存在和发生。再绕回工作内容上来,我们每个城市大概待到3-5天左右,平均每天需要拍8-15家卖场或超市,工作量我自认为不轻松,因为在路上的时间太多了,完全陌生的城市里大卖场还比较好找,但是有些小超市就比较难找了,从一座城市的中心步行到外城高速边上,呵呵,我走过2次 。出差周期是一个月,每个月月底可以回家休息4-5天,然后接着出差,再回来就又是一个月。

为什么不坐车呢?为了省钱。

找个出租车花上1-2元买上一张打车票,报销进交通费里。

总得来说这份工作对当时24岁的我来说,还行吧,工资加上节省下来的差旅费够还房贷的,余钱不多但是和同学一起喝点酒吹会牛也够,所以,干了一年。

这份工作的收获就是:

1.一定一定一定和自己的领导和同事关系融洽,否则就要间接的被扣钱,被扣钱,被扣钱。

2.从大城市回到家乡城市,一定要把心态摆正,在家乡城市,任何一件事情的完成都是人情第一,人情第二,能力第三。

3.出门在外,安全第一位,到陌生的城市优先选择政府部门附近的酒店,不要住车站码头附近的小旅馆。

4.要学会总结,每一天的工作,每一天的见闻,要记录下来。

我就这样稀里糊涂的进了快消这一行,

手动分割线——-

以市场稽核的岗位入行,然后实在是受不了这枯燥的生活了,家里人也总在催婚,所以干了1年多就不干了。

接下来的日子也简单了起来,投简历,面试,再投简历,再面试……

期间也在自己看点网络营销方面的知识,所以当时是想找一份网络营销的工作的,但是因为工作经验的问题,完全找不到。家乡城市有一家做牛奶的企业招聘网络营销,然后去面试,没通过。第二天行销部那边却打来电话让过去聊一聊。

第二份工作就这样开始了,也就是这样,我遇到了我在快消行业的指导老师。在这里我需要特别说一下,一个人这一生会遇到很多人,但是能遇到一个愿意教你的人一定要珍惜,真是太不容易了。由于“只在此山中”的缘故,我们可能在过程中意识不到这种情况,所以我们就要注意:平时的话为人要谦逊,待人要真诚,你不知道哪片云彩有雨。当然生活中不乏那种唯利是图、过河拆桥等等形容词组成的“小人”,但是这种人我觉得不是那么难以分辨,每天在一起共事,又都是成年人,基本守则应该是都明白的。(很不幸的是,我当时没明白 )

手机快没电了,一会再写

行销这个岗位对于当时的我来说真的完全没有概念,面试的时候经理也没有问我什么营销方面的知识,只是问了我一下如果让你搞一次推广活动,你怎么搞?还特别贴心的加了一句“从活动开始到结束”,我把我脑子所能想到的东西全都说了出来,思路已经指给我了,我还能要求怎么样吗?就这样我成为了一个本土牛奶企业行销部的一名员工。

有必要说一行销这个岗位,这个岗位我曾经做过2家快消企业,上文提到的牛奶是一个,还有一个是饮品,哪个饮品的话。。。。就是第一和第二打架把第三打没的2家中的一家。对于营销系统来说,我的观点是销售为王,业务部门永远第一位。平时看网络上说可能一些国内企业销售部在由市场部统一管,我是没有遇到这种企业,在一些企业市场、行销这种部门可能会较为强势的要求销售去执行一些东西。当然销售也会执行,但我觉得更多的是“看面子”,市场和行销还有销售的老大坐在桌子上喝酒,“哎呀,兄弟啊你也看到了这次开会大老板很生我气啊,这个费用方面得控制一下了”“哎呀,还有我这啊,二老板上次说我们搞的那个城市马拉松很成功,你看跑道沿途的网点你们得抓紧啊”销售老大猛地嘬了一口烟,“大哥、二哥,你看你们说的,我什么时候差过事,你放心,你们部门需要我们怎么配合,我们销售无条件执行!我们搞好了,你们的支持才会多不是吗”“哈哈哈哈”三巨头碰杯,然后同归于尽。

我在行销岗那两年,用销售那边的话就是“搞活动的”“管物料的”“他们可牛X,费用、搭赠都是他们弄”“内勤,批东西的”

趁着临休息接着往下说————

还是直接进入正题吧,快消行业的业务岗。

业务岗又大致分为两大类:1.代表厂家针对经销商的业务;2.需自己跑终端的终端业务(这里又分经销商对终端和厂家直接对终端)。首先声明,我做过的是第1种和第2种的第2类,所以我接下来要说的只是代表我自己的观点和看法。

奥,对了,终端的意思就是超市啊、餐饮店啊等等就是需要让他卖你的货的经营场所。

先说厂家针对经销商的这种业务:

1.立场很重要。首先你是代表厂家,第一需要维护的就是公司的利益和形象,第二要做的才是让经销商通过代理你公司的产品达到赚钱的目的。

2.处理和经销商的关系。这一点是最难的,涉及到很多东西,归到底就是各方利益的平衡,主要是厂家,经销商,你,怎么维护公司的利益,又怎么让经销商赚到钱,你还能赚到钱。

这一条真的可以写上个几万字,甚至写到我离开快消这一行都不是问题,但是我还是简短说,因为我想早点离开。

首先需要搞明白的是,谁在赚谁的钱。坦白来讲,厂家赚的就是经销商的钱,因为你厂家账上的钱是经销商打得。经销商呢赚的是终端的钱,因为他的司机业务每天回库房交的钱是终端给的。而业务呢,赚的是厂家的钱,工资或者提成。

爱岗敬业,这四个字一定要好好悟。

————-分割————–

然后再说说厂家对终端的这一种:

1.不能懒,不能懒,不能懒

由于是每天直对终端,所以日常工作相对来说简单点,区域内的每家店一定要做到了如指掌,因为每月的销售任务的完成需要你区域内的每家店的店老板来支撑。当然精力肯定是要有分配的,因为提出“二八法则”的这个家伙真特酿是个人才。给店老板干点活什么的真的无所谓的,心态摆正点,做生意就是分配利益。

2.做完日常工作之外的时间,几乎决定了你的纵向发展。

每天跑完店之后已经很累了;那几家的店老板卖不了多少货还爱摆个臭脸;为了卖点货装了一天孙子了等等等等,一句话–今天真的已经很累了。但是,但是,但是回到家吃完饭洗完澡之后,一定要强迫自己去复盘自己一天的工作,还有一定要搞定销售数据,这很重要,任务、达成、同比、环比,分门店、分品项、分包装、甚至分SKU,这些数据都需要整理,整理的时候你就会发现很多的问题。还有就是在哪个店我干了点啥,哪家店陈列位置因为什么原因没有抢到手,跟哪个店老板说话的时候说的不够好了,我应该怎样怎样说。写下来,定期温习,会有花团锦簇那一天的!(首先必须承认做这些是有难度的,需要极大的自制力,我自己也没有做好,但是我还要写下来,因为我想万一有刚入行的或者准备入行的年轻人呢,对也好,错也好,都是经验,选择性看看也好啊。)

我望着你咧着大嘴满嘴跑火车的样子,很想告诉你一些什么,但最终只是递给你一支烟,笑着看着你。


有网友在评论里说重点聊一下厂家对经销商的业务,那我就接着聊聊我自己的一些看法,抛砖引玉一下,说的不好权当一乐。

厂家对经销商:

1.厂家和经销商的关系:相爱相杀(前文已经有解释,这里就不展开说了)。

2.对于不同经销商的管理手段:

这里的厂家先设定为非超级品牌但是勉强可以归为第一阵营的品牌,注意是勉强。

A.以你公司产品为主的小经销商。这类经销商手里一般还会有几个同类产品的小品牌,送货车辆一般也就3辆左右,有的甚至只有1辆车,老板甚至每天都在跑线,对于这类经销商的管理是非常见水平的。注意!注意!注意!(如果你手里有这样的客户我觉得我下面的话你可以直接延展成思路)这类经销商急需超级品牌提高铺货率,但是他又拿不到代理权,所以直接跟他谈商贸公司发展的前景,“哥啊,你看昂,咱这个品牌在咱这也算个牌子吧,虽然比不上箭牌(看当地哪个牌子最强说哪个)那样的,但是在咱这这消费者认知度可以吧,公司从默默无闻发展到现在说明公司的方向肯定没问题,所以咱们得接着跟着公司走,你看公司计划在下月推出XXX新品,咱这XXX渠道这完全就能做啊,还有咱这个XXX促销活动你得按公司要求来啊,你看这是我调的咱们去年同期分品项的数据,咱一块研究研究,你这量上去了,利润自然而然就会上去,等再发展个两三年,箭牌都得求你来代理,倒时候我们得沾你的光嘞”不管他回什么,直接拉他看数据,数据说话。

有些话还是得说在前头,我建议新人不要前几次见客户就直接有啥说啥,想啥说啥,尤其是基层的销售代表,要低调,要低调,要低调。见了几次面了,彼此对对方有个初次的判断了,这时候在开始。

接着聊A类经销商,这类客户真正的渴望品牌,也渴望真正的品牌,但是这类客户大多又都爱算计,格局不是很大,所以业务人员的水平就要拿出来亮亮了,如果你觉得这个客户人不错,值得培养,好,自己去谈几个门店,首选当地商超!这又涉及到商超这一块了,改天单独再写一个商超的,这里先说客户吧,拿下当地商超或者拿下一个新渠道,至少2年内他对你言听计从!(如果有抬杠的的说当地商超已经进了的呢,那你就再把里边的陈列和促销上一个大大台阶!那已经很流弊了呢?我特么。。。。闭户兄弟,重新开个小户,按我的来 )

对于这类经销商,我的观点是这样的,这类客户把你的产品做到一定量后,他的规模自然也就起来了,一线品牌该来的自然就来了,然后经销商就开始琢磨了,每个月打款钱是分给你还是分给他还有别的什么乱七八糟的吧,之后怎么处理就看个人操作了,从弱到强这个过程,经销商和厂家会非常辛苦,这一段时间对于真正想干点事的人来说,会是职业生涯中最感动的一段岁月。当你混上省总、区总的时候,你肯定会想,要是换成现在的我,才不给他那么干呢,跟个S B似的,呵呵,呵呵,哈哈哈哈哈。

B.大经销商。

我歇一会。。。。

晚上了,搞一段。。。。

大经销商,他也是经销商。解释不出来,悟吧!

这类经销商选品非常挑,如果你服务的厂家是个名不见经传的小品牌,你可能最多见到他的职业经理人,连老板也见不到。但是一定不要气馁,他们就是王八蛋,都是王八蛋,全是王八蛋!那个,别真骂人家,要不更见不到老板了………..不建议想着做市场的小品牌上来就选择大经销商,不过一般这种情况的能达成合作的也不多。

接着说回勉强第一阵营的品牌,对付这种经销商,首先要选一个或几个拿得出手的大单品,因为这类经销商当地商超基本全在手里,好,选几个单品出来,选他们手里客流最好的店出来,找他们负责人给安排个促销位置和档期,去卖货、去卖货、去卖货,去当促销员叫卖,反正就是两个字“爆量”!拿着卖场POS数去找那个小王八蛋去,“蛋总,啊不,王总,你看这是咱们这个品在王八蛋超市周末的数据,柜组排名第一,能卖!咱的利润也有,要不咱再商量商量在别的超市也来这么几场推广活动”小王八蛋大概率会找大王八蛋说说某某厂家那个SB业务真能卖,咱再试试吧。

业务没有教条,所有都是思路,只要你认可回报,就去干好业绩。

群的事,我琢磨琢磨………….

副业之路

利润吓人的10个冷门创业项目

2022-2-10 20:17:29

副业之路

县城闷声赚钱的小生意(必须点赞)

2022-2-10 20:22:06

0 条回复 A文章作者 M管理员
    暂无讨论,说说你的看法吧
个人中心
今日签到
有新私信 私信列表
搜索
普人特福的博客cnzz&51la for wordpress,cnzz for wordpress,51la for wordpress