租车为什么滴滴打车都烧了几十亿却忍着不赚钱背后的商业逻辑是什么? 租车做滴滴快车赚钱不滴滴想要坐到出行领域的第一把交椅之所以烧了几十亿都忍着不赚钱其实都在和竞争对手抢夺客源和司机资源。等到最后一方占据了领跑甚至压倒性的优势那么市场垄断巨头的宝座就会为其空出回本或盈利简直易如反掌。这是其背后的商业逻辑。根据统计 2014 年初中国尚有 40 余家打车软件但毫无疑问能够对决的只有老大滴滴和老二快的。早在 2013 年 9 月份快的打车正式「北伐」投入两千万的推广资源强攻北京市场进入滴滴的根本之地双方其实就已经开始决战。此后滴滴筹谋 C 轮融资快的拿下大黄蜂而且谈了一次合并却没有谈拢基本可以算是「清场」此时唯有滴滴快的两家像两列高速运动的火车即将对撞。业内公认从 2014 年 1 月开始的滴滴快的大战既是两家企业的生死之战又是微信支付和支付宝的「代理人战争」。关于谁开的第一枪向来有所争论。有认为是快的和阿里组合先出的手理由是 2013 年 12 月支付宝钱包开始全面支持支付打车款首批在北京 5000 辆出租车进行推广。同时支付宝还宣布与快的打车深度合作乘客可以直接用快的内置的支付宝或扫描二维码支付打车费。在 2013 年 12 月期间北京市民使用支付宝打车就有机会获得单笔最高 200 元的免单额度或是 5 元现金返还。但徐传陞有不同的看法他认为：「在快的身上阿里在第一年的时候发挥的作用不是很明显。阿里本身当时没有所谓的高频次的用户端口而且在支付领域已经领先竞争需求没有那么迫切。」事实上 2013 年底之前快的的情况的确比滴滴要危险很多因为当时滴滴已经开始了 c 轮融资的最后准备只待 2014 年初公布。在 2014 年 1 月滴滴完成 C 轮 1 亿美金融资中信产业基金、腾讯以及其他机构分别投资 6000 万美元、3000 万美元、1000 万美元。而此刻快的还拿的是 A 轮这时候如果资本市场对快的失去信心则快的的融资道路很可能遇到巨大的困难结果只有死掉。快的的 B 轮其实到了 2014 年第二季度才搞定而且一直没有高调宣布金额大概也是 1 亿美金阿里再次跟投、一嗨租车也跟进。事实上后来人们正是在一嗨租车的 IPO 材料中找到了这次低调融资的详细信息。徐传陞认为：「打车补贴这场仗是滴滴和腾讯挑起来的本质上是要挑战支付。对于腾讯来说要鼓励用户积极使用这个应用简单粗暴的方式就是补贴。补贴促进了滴滴的爆发式增长很短时间内阿里就意识到了滴滴已经成为核心移动应用之后就开始有了更多的配合也给予了很多资源的辅助包括支付宝的帮助。」他总结说腾讯微信跟滴滴的捆绑最终激发了阿里的斗志和积极性。王刚则强调这场对决有一定偶然性他说：「和快的的合并谈判一定程度上修复了我们和阿里的关系。但谈判搁置后随后就和它开始补贴大战则有一定的偶然性。」在 2014 年年初接入微信支付后程维想做一次促销推广他最初找腾讯要几百万的预算腾讯回复说：你们的预算太少。最终给了滴滴几千万。结果补贴让滴滴的成交量暴涨一个礼拜里补贴已经过亿。一般认为这是滴滴快的「支付之战」的正式开场。但双方均未想到这场补贴之战所消耗的资金和残酷的程度。一周补贴一亿滴滴数据的暴涨给了快的不小的压力。不过滴滴当时认为这只是一场为期一周的强攻但没有想到的是在滴滴即将停止补贴的前一天快的和支付宝开始加入战局开始对乘客和司机进行补贴。同时因为滴滴的补贴取消形势迅速逆转滴滴的交易数据开始大幅下滑。略插一句 Uber 在 2014 年 2 月 13 日宣布正式进军中国市场正式成为最大变量之一。在快的开始跟进补贴而滴滴暂时停止补贴后的一天程维在董事会上告诉董事们：「两周以后快的的数据可能开始超越我们。」王刚回忆：「这是我们第一次听到滴滴将被对方超越。此时我在国外休假听到这消息所有的董事都惊呆了。」的确快的以前大概是滴滴的一半谁也没有想到补贴竟然能够在一周之内逆转 50% 对 25% 的格局。滴滴此刻再次面临一个重大的抉择：是否马上跟进补贴。事实上并非所有投资人都乐见这种情况「没有人希望看到我刚投资你很快钱就被烧光的局面」。这时候滴滴内部的决策发生了重大分歧。当时程维正在开发「红包」产品他的想法是在一个月之后再进行新型的红包补贴。而在董事会（电话会议）上王刚和朱啸虎共同提出：「如果等一个月后再反击市场份额可能变成 7:3 主动权将拱手让予对方滴滴有可能在市场上消失。这个反向推演源自当时滴滴对自家发起补贴的推演具体的推演过程是滴滴发起发起第一波亿元补贴时如果快的不是六天而是一个月后才反应过来市场数据对比将是 7:3 甚至 8:2。王刚和程维第一次发生重大战略分歧。但这时候化解僵局的恰好是财大气粗的腾讯。腾讯不仅第一次爽快地为亿元补贴买单而且还提出如果滴滴继续跟进腾讯将一直分担补贴的 50% 后来据推算腾讯的补贴在 10 亿人民币以上。徐传陞回忆说：「开始滴滴的补贴比我们多我们跟上了后来滴滴还加码了我们 10 块他 11 块。最后搞到每几个小时都调整补贴的节奏每天花钱的量挺吓人的听说 2014 年春节那段时间很多大婶出门买菜打车都不用钱了。我们投资的钱本以为可以用一年结果四个月不到就花掉了」。王刚则回忆说当补贴提高到十二元时马化腾以多年运营游戏的经验出了另一个主意：每单补贴随机十块到二十块不等。这样对方就完全无法跟进了。程维采纳了这个方案。之后价格战越打越凶根本停不下来。直到 2014 年 2 月底马云在「来往」写了文章说打车软件让家人打不到车。滴滴立即把握时机做出了积极的回应使得补贴大战暂时告一段落。其实只是停了一小会儿。新京报记载——具体的补贴形式则是这样的：2014 年元旦快的打车宣布北京首次使用快的打车的新用户将获得 30 元的话费返还。活动持续一个月预计总投入超过 1 亿元。而滴滴在 1 月 10 日开始补贴推广活动：用滴滴打车并微信支付的乘客每一笔车费减免 10 元且额外补贴 10 元给司机; 此后快的打车的宣布对司机的红包从 10 元增至 15 元仅仅是这笔增加的红包费用就将让快的、支付宝阵营的总支出上涨 5 个亿。此外快的每天设置 10001 个随机免单比滴滴多出 1 个。楼军说过一句话快的存在的时间虽然只有三年多但它贡献了非常多至今仍是出行行业核心产品的想法吕传伟也展示了能吃苦敢拼搏的一流创业者素质。快的不怂就是吕传伟意志力的体现。滴滴官史则记载补贴战一直达到当年 5 月才算停止攀升态势因为实在是太花钱了 1-5 月双方最保守的少钱总额是 20 多个亿。在补贴战期间双方均承受了极大压力。滴滴的技术团队为了解决宕机问题曾经 5 天 5 夜不下楼有人的隐形眼镜半融化沾到了眼球上只好去医院处置有人出现了地震的幻觉一惊一乍的跑出大楼反而让办公室的气氛轻松了一点……这不是小说都是官方史料的记载。程维对当年元月里发生的一件事记忆极为深刻那天大概是出租车司机交份子钱的日子因此滴滴出现了大量的提现。戏剧性的是此前为了避免引动支付造成的账期问题滴滴曾经搞了一个中间账户里面预存了一些钱。滴滴从来没有想过这笔钱会被迅速提完而这时候一个无名但被称为「非常实在」的滴滴产品经理进行了一次意想不到的神助攻——他直接在客户端上提示「滴滴余额不足」。于是一次雪崩式的事件发生了程维形容为「那一刻真正感到了死亡的威胁」。其实当时滴滴只不过有 1000 万左右的人民币现金缺口但由于大额的融资都是美金转到中国再换成人民币周期很长滴滴确实拿不出来现金来了。当晚程维打了二十多个电话一点点的凑钱真的凑足了 1000 万「余额不足」消失了。从那天以后程维一直有一个言论他说：「滴滴死掉是大概率的活下来才是小概率的因此当知敬畏。」王刚则说：我要强调的是滴滴有一个强大的 CEO 程维同时有一个非常团结的董事会滴滴的很多重要决策都是集体作出的。程维不但把他的几个 VP 激发得不错董事会成员的热情他也调动得也很好。客观来看滴滴和快的的这场大战的确对中国移动支付的格局有着巨大的影响。此前微信支付在移动支付市场上基本没有存在感而支付宝强大而且高高在上。客观说支付宝早期的动力的确不足因为小额支付在支付宝看来不是核心业务。而对于微信来说 2013 年初微信用户已经突破 3 亿是前所未有的国民应用了而且还长势凶猛。同样是 2013 年初在腾讯公司年会上公司总裁刘炽平跟全公司员说了一句话「2013 年是微信的商业化元年」这一年微信发布了微信支付。事实上对于下微信这盘大旗的腾讯来说如果通过安卓市场等常规渠道获取一个微信支付的用户的成本在 2 元上下获取 1 亿用户需要投入 2 亿但这种方式获得的 1 亿用户最后的留存率不到 1000 万也就是说真实成本要高于 20 元。而通过打车软件则不同只要用户使用了就基本会留下来这样计算下来补贴十几元获取一个微信支付用户而且留存度超高对腾讯来说极为划算补贴个十来亿对于腾讯真是小钱。为什么支付体系更为成熟整体能力远远超出微信支付的支付宝没有撑赢快的在对攻中灭掉微信支付呢一个公开的说法是因为具体到打车支付中场景十分简单没有任何壁垒支付宝的能力被腾讯拉到了一个平等的水平上 PK。但是也有深度参与当时事件的快的内部人士对沸腾新十年说了一段这样的话：「看上去腾讯和阿里在打车大战中是平分秋色其实快的是有苦说不出。因为腾讯的风格是给钱也给支持还特别主动马化腾经常拉着刘炽平一起给滴滴打电话加油打气；换过来说阿里对快的可以说是客客气气冷冷淡淡该给钱给钱多的一份力也不愿意出他们认为这是纯粹的财务投资。我们看不到支付宝的产品经理来主动和快的研究产品形态如何进化我们只感到找阿里要资源时的冷淡、官僚和乏力。最后快的不是输在自己的能力上是弱在支付宝的态度上。」这是真的么？孤证只能存而不论但这的确是快的最高管理层一员说过的原话。5 月底刚刚休战滴滴迎来了另一件历史事件柳青入局。