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- 摄影工作室真的不赚小彭和朋友5 6个人开了个摄影工作室 一个月接5 6万的单子 月底算算房租 算算工资 基本不赚钱 还不如去上班 还忙得昏天暗地。
小彭是石头老师的一个线下课学员 上课时他跟石头老师说了他的困境。
老师问 “你们拍一款多少钱?”
“200”
难怪很累 是模式出了问题。
200一款 这是现在大部分个人工作室的现状 走的是量大的模式。除非有固定合作的长期客户 产品稳定 要求简单 否则只能是拍照民工 又累又不赚钱。
200一款基本是中小客户 中小客户往往产品多 要求高。一款10张 恨不得每张1个场景 每张都不一样 在这种客户看来 摄影师就是个按快门的 赚钱轻松 200一张都收多了。
摄影师要做有价值的客户 要做尊重你劳动的客户 如果对方不认可你的价值 那你拍得再好都是理所应当 那样双方就没有合作的基础。
天天埋头与同200一款的客户周旋 你的思维和水平一直停滞不前 也没有机会接触到更高端的客户。
摄影师需要破局的 是一种思维 舍弃100个200的客户 去提升自己实力 开发一个2000的客户。减少数量 提升质量。
没有单子的时候怎么办?花时间打磨作品 提升自己。当你有实力有作品的时候 话语权和报价都在你身上。你可以3000一款 或2000一张 或者10000一天 甚至更高。再也不会陷入又忙又累又不赚钱的恶性循环中。
传统时代的生意模式是公司要大 要装修漂亮 人要多 这是实力。
现在是自媒体时代 带货女王薇娅带货年入百亿 抵上几十家上市公司。摄影师只要把图片拍好 拍得足够好 不需要你影棚装修多高大上 团队多少人 1个人照样干过1个团队。
摄影师要做的是提升自己 转变思维。#摄影教学##静物摄影#
开一个摄影工作室大概需要多少成本?根据不同城市和需求 不能一概而论 但是有一些基本的投资是必备的 下边我只说必备的需要多少钱 其他的可以根据自己去考虑。1、器材:需要一个专业一点的相机 全画幅是肯定的 不然放大片会让客户不满意。现在用的多的是佳能5d4 变焦直接买套机镜头就行 拍人像需要配一个50m定焦镜头 拍人像、商品都可以了。需要几个相机和镜头看你的客户量和摄影师多少。一个套机需要不到两万。2、选地方:工作室至少需要一个80平左右的空房子 越大越好 拍人还是比较占地方的。租金根据当地情况了 几万都有。要选热闹一些的街面 太偏僻肯定没人的。3、购买摄影灯 背景布 想拍人像写真甚至需要做一些实景。摄影灯一个得2000元 买几个看自己拍的范围。背景布等道具可以去淘宝购买 需要几千块。实景做一个两三千。4、拍人物写真需要购买衣服 衣服可以慢慢添置 刚开始买两三千的衣服 后期不断更新添置。5、雇人。拍人像需要摄影师、化妆师 拍静物和小孩化妆师可以省略 如果你不能全会 就得雇人。化妆师工资一个月大概3000到5000 根据水平和城市不同 也有很大差别。摄影师比较高了 是工作室的支柱 最好自己会。6、宣传费。广告不是万能的 没有广告是万万不能的 刚开业必须搞一下宣传 留出几千用于前期宣传是必要的。
门市至少60平以上 前做接待 后做摄影棚。前面店要做展柜(制作各尺寸的样片、样册、画框¥2000元) 看片接待(32寸液晶电视¥3000、电脑¥2000) 简单装修卡通装饰。摄影棚200w摄影灯4个¥2500(两个柔光箱 柔光伞 反光伞 组合遮光罩) 6轴电动背景轴¥800 背景布(白、黑、灰、粉红、)卡通背景场景3~4个¥1000 反光板含架子¥400 泡沫反光板¥100。单反佳能 550D 18-135镜头 或者 尼康 D90 18-105镜头 都是¥7000 再加一个定焦85 8约¥3000(大光圈拍一些特写 外景虚化背景是家长最喜欢的) 配件8G卡、uv镜、引闪器¥500。一个外拍闪光灯¥1500 一般的脚架¥200。服装50~100元 分婴儿 周岁 学前三阶段男女孩 大概多少件看自己。我就不细算总价 如果房子便宜 不怎么装修 3万应该足够了。先买相机–摄影速成班(2个月的那种)–学了一个月开始装修–买其他设备器材–夫妻店也需要聘请一两个接待兼引导阿姨–后期输出机构(买样册的地方)一开始可以做体验卡 免费照之类
开一个摄影工作室大概需要多少成本?根据不同城市和需求 不能一概而论 但是有一些基本的投资是必备的 下边我只说必备的需要多少钱 其他的可以根据自己去考虑。1、器材:需要一个专业一点的相机 全画幅是肯定的 不然放大片会让客户不满意。现在用的多的是佳能5d4 变焦直接买套机镜头就行 拍人像需要配一个50m定焦镜头 拍人像、商品都可以了。需要几个相机和镜头看你的客户量和摄影师多少。一个套机需要不到两万。2、选地方:工作室至少需要一个80平左右的空房子 越大越好 拍人还是比较占地方的。租金根据当地情况了 几万都有。要选热闹一些的街面 太偏僻肯定没人的。3、购买摄影灯 背景布 想拍人像写真甚至需要做一些实景。摄影灯一个得2000元 买几个看自己拍的范围。背景布等道具可以去淘宝购买 需要几千块。实景做一个两三千。4、拍人物写真需要购买衣服 衣服可以慢慢添置 刚开始买两三千的衣服 后期不断更新添置。5、雇人。拍人像需要摄影师、化妆师 拍静物和小孩化妆师可以省略 如果你不能全会 就得雇人。化妆师工资一个月大概3000到5000 根据水平和城市不同 也有很大差别。摄影师比较高了 是工作室的支柱 最好自己会。6、宣传费。广告不是万能的 没有广告是万万不能的 刚开业必须搞一下宣传 留出几千用于前期宣传是必要的。
门市至少60平以上 前做接待 后做摄影棚。前面店要做展柜(制作各尺寸的样片、样册、画框¥2000元) 看片接待(32寸液晶电视¥3000、电脑¥2000) 简单装修卡通装饰。摄影棚200w摄影灯4个¥2500(两个柔光箱 柔光伞 反光伞 组合遮光罩) 6轴电动背景轴¥800 背景布(白、黑、灰、粉红、)卡通背景场景3~4个¥1000 反光板含架子¥400 泡沫反光板¥100。单反佳能 550D 18-135镜头 或者 尼康 D90 18-105镜头 都是¥7000 再加一个定焦85 8约¥3000(大光圈拍一些特写 外景虚化背景是家长最喜欢的) 配件8G卡、uv镜、引闪器¥500。一个外拍闪光灯¥1500 一般的脚架¥200。服装50~100元 分婴儿 周岁 学前三阶段男女孩 大概多少件看自己。我就不细算总价 如果房子便宜 不怎么装修 3万应该足够了。先买相机–摄影速成班(2个月的那种)–学了一个月开始装修–买其他设备器材–夫妻店也需要聘请一两个接待兼引导阿姨–后期输出机构(买样册的地方)一开始可以做体验卡 免费照之类
开了一家摄影工作室 开业近一个多月 收益不好 感觉是推广没做好 朋友们有什么好的推广思路或建议? 摄影工作室真的不赚钱
谢邀
如果我没猜错的话 你应该是之前在一些影楼或者工作室上班 在外漂泊了几年后 想回老家安定下来 老家这个行业打工收入又一般 所以产生了自己创业的想法!
首先不管我猜没猜错 你回家开店的原因 但是有一点 开店之前你想的太简单了 你只想到了你有技术 合伙人又是修图师 觉得不用请摄影师 也不用请修图师了。但是很多时候 开店成不成功 不是看你有没有技术 拍的好不好!而是看你的营销能力。当然 如果你资金比较充足 那就另当别论 你可以不考营销 并技术慢慢积累老客户 以及口碑!但显然 目前的状况不是!
目前剩下的资金只够维持一两个月 我给建议是 那些美团 大众 婚礼纪什么平台推广的 不用考虑了 那个如果是刚开始做的话 没有3-6万块是根本不行的 大众平台一个VIP店铺36800 三线城市的话可能便宜点 婚礼纪一个VIP店铺16800 而且不是你开了VIP店铺就行的 只是开通VIP店铺 你上不了首页 也是没用的 因为顾客看不到的你 就不知道你 怎么找你 上首页需要花钱做推广 这又是钱 新店铺没有顾客消费过 没有顾客评价 别人也同样不会选择你!所以这类平台不用做了!
要是真的想坚持一下 就不要怕累 不要在乎面子 没顾客拍照的时候 就挨个学校去跑 问问老家的关系 有没有认识学校里面的人的 直接跟人对接 比你只发传单靠谱!去结婚登记处找找关系 身份证 驾照证这类地方找找关系 以及幼儿园找找关系 说实话 这年头 没钱做什么都很难做!
最后 我下面要说的话可能会很直 也可能会打击你!但是我觉得虽然可能会打击到你 但是这都是实话 也是最合适的 看不看 你要考虑好!
我建议 现在就开始想办法转让出去吧 但是在转让的同时 也尽量的再去找找客源 减少损失!因为你做的这个证件照 商务形象照 看起来利润很高 那是表面的 因为你每单单价也太低 是需要量的 没有量就算你的利润有百分之五十 但是一单价格300块 也就150块利润 一天一单的话 你连房租都不够!但你们没有资源 没有量。其次 合伙人已经开始动摇了 这才开业一个多月 合伙人就开始动摇了 说明合伙人真的是非常不靠谱 属于可以共享负 不能共患难!而且 心智不够成熟 因为但凡是成熟一点的 都不会认为任何一个行业第一个月就能赚钱的!这样的合伙人不适合一起创业!再加上你现在一没后续资金 二没人脉 三没技术(可能你认为你有技术 但你的技术其实只是能让顾客感觉达到预期效果 而不能让顾客感觉到惊艳 惊喜 物超所值 同行业里不能达到鹤立鸡群 达不到这种效果 就很难让老顾客快速的给你转介绍新顾客 以为如果你的产品只是达到顾客预期满意度 那么他拍完只会默默的收起来 以后如果自己有需要 或者身边有人问的时候 才会想起你 找你。但是如果你的产品能够给你顾客惊喜 超出他的期望值 当顾客收到产品的时候 做的第一件事 肯定是大肆炫耀 恨不得朋友圈 抖音什么的发个遍 并且看到这些产品的朋友 会有很强的欲望 也想自己拍一套) 所以综合以上 我建议趁早转让 减少损失!
店铺转让后如果还想做这摄影这行 找个一线城市的厉害的摄影工作室一遍工作一边学习 让自己的技术更加出众 当你技术出众的时候 你的资金也会越来越多 资金充足后 做好市场调研 以及营销思路 再考虑是否继续创业!
做滴滴能赚钱吗?可以赚钱的 前提是要不怕吃苦 因为跑滴滴是靠每一单慢慢积累起来的 明天至上要工作10小时以上 而且每个月尽量不要休息时间太多 在每天的跑车过程中要善于总结经验 什么时候客源多 什么时候不堵车 什么时候有奖励都要靠平时去摸索 最重要的就是做好服务 让服务分上去 这样系统也会给你派发优质的单子给你!
可以赚钱的 前提是要不怕吃苦 因为跑滴滴是靠每一单慢慢积累起来的 明天至上要工作10小时以上 而且每个月尽量不要休息时间太多 在每天的跑车过程中要善于总结经验 什么时候客源多 什么时候不堵车 什么时候有奖励都要靠平时去摸索 最重要的就是做好服务 让服务分上去 这样系统也会给你派发优质的单子给你!
做滴滴能赚钱吗?可以赚钱的 前提是要不怕吃苦 因为跑滴滴是靠每一单慢慢积累起来的 明天至上要工作10小时以上 而且每个月尽量不要休息时间太多 在每天的跑车过程中要善于总结经验 什么时候客源多 什么时候不堵车 什么时候有奖励都要靠平时去摸索 最重要的就是做好服务 让服务分上去 这样系统也会给你派发优质的单子给你!
为什么滴滴打车都烧了几十亿却忍着不赚钱 背后的商业逻辑是什么? 滴滴还能挣钱吗
滴滴想要坐到出行领域的第一把交椅 之所以烧了几十亿都忍着不赚钱 其实都在和竞争对手抢夺客源和司机资源。
等到最后一方占据了领跑甚至压倒性的优势 那么市场垄断巨头的宝座就会为其空出 回本或盈利 简直易如反掌。
这是其背后的商业逻辑。
根据统计 2014 年初中国尚有 40 余家打车软件 但毫无疑问 能够对决的只有老大滴滴和老二快的。
早在 2013 年 9 月份 快的打车正式「北伐」 投入两千万的推广资源强攻北京市场 进入滴滴的根本之地 双方其实就已经开始决战。此后 滴滴筹谋 C 轮融资 快的拿下大黄蜂 而且谈了一次合并却没有谈拢 基本可以算是「清场」 此时唯有滴滴快的两家 像两列高速运动的火车即将对撞。
业内公认 从 2014 年 1 月开始的滴滴快的大战 既是两家企业的生死之战 又是微信支付和支付宝的「代理人战争」。
关于谁开的第一枪 向来有所争论。有认为是快的和阿里组合先出的手 理由是 2013 年 12 月 支付宝钱包开始全面支持支付打车款 首批在北京 5000 辆出租车进行推广。同时 支付宝还宣布与快的打车深度合作 乘客可以直接用快的内置的支付宝或扫描二维码支付打车费。在 2013 年 12 月期间 北京市民使用支付宝打车就有机会获得单笔最高 200 元的免单额度或是 5 元现金返还。
但徐传陞有不同的看法 他认为:「在快的身上 阿里在第一年的时候发挥的作用不是很明显。阿里本身当时没有所谓的高频次的用户端口 而且在支付领域已经领先 竞争需求没有那么迫切。」
事实上 2013 年底之前 快的的情况的确比滴滴要危险很多 因为当时滴滴已经开始了 c 轮融资的最后准备 只待 2014 年初公布。在 2014 年 1 月 滴滴完成 C 轮 1 亿美金融资 中信产业基金、腾讯以及其他机构分别投资 6000 万美元、3000 万美元、1000 万美元。
而此刻快的还拿的是 A 轮 这时候如果资本市场对快的失去信心 则快的的融资道路很可能遇到巨大的困难 结果只有死掉。快的的 B 轮其实到了 2014 年第二季度才搞定 而且一直没有高调宣布 金额大概也是 1 亿美金 阿里再次跟投、一嗨租车也跟进。事实上 后来人们正是在一嗨租车的 IPO 材料中找到了这次低调融资的详细信息。
徐传陞认为:「打车补贴这场仗是滴滴和腾讯挑起来的 本质上是要挑战支付。对于腾讯来说 要鼓励用户积极使用这个应用 简单粗暴的方式就是补贴。补贴促进了滴滴的爆发式增长 很短时间内 阿里就意识到了滴滴已经成为核心移动应用 之后就开始有了更多的配合 也给予了很多资源的辅助 包括支付宝的帮助。」
他总结说 腾讯微信跟滴滴的捆绑 最终激发了阿里的斗志和积极性。
王刚则强调这场对决有一定偶然性 他说:「和快的的合并谈判 一定程度上修复了我们和阿里的关系。但谈判搁置后 随后就和它开始补贴大战 则有一定的偶然性。」
在 2014 年年初接入微信支付后 程维想做一次促销推广 他最初找腾讯要几百万的预算 腾讯回复说:你们的预算太少。最终给了滴滴几千万。结果补贴让滴滴的成交量暴涨 一个礼拜里补贴已经过亿。
一般认为 这是滴滴快的「支付之战」的正式开场。但双方均未想到 这场补贴之战所消耗的资金和残酷的程度。
一周补贴一亿 滴滴数据的暴涨给了快的不小的压力。不过 滴滴当时认为这只是一场为期一周的强攻 但没有想到的是 在滴滴即将停止补贴的前一天 快的和支付宝开始加入战局 开始对乘客和司机进行补贴。同时 因为滴滴的补贴取消 形势迅速逆转 滴滴的交易数据开始大幅下滑。
略插一句 Uber 在 2014 年 2 月 13 日宣布正式进军中国市场 正式成为最大变量之一。
在快的开始跟进补贴 而滴滴暂时停止补贴后的一天 程维在董事会上告诉董事们:「两周以后 快的的数据可能开始超越我们。」
王刚回忆:「这是我们第一次听到滴滴将被对方超越。此时我在国外休假 听到这消息 所有的董事都惊呆了。」
的确 快的以前大概是滴滴的一半 谁也没有想到补贴竟然能够在一周之内逆转 50% 对 25% 的格局。
滴滴此刻 再次面临一个重大的抉择:是否马上跟进补贴。事实上 并非所有投资人都乐见这种情况 「没有人希望看到我刚投资你 很快钱就被烧光的局面」。
这时候 滴滴内部的决策发生了重大分歧。当时 程维正在开发「红包」产品 他的想法是在一个月之后再进行新型的红包补贴。
而在董事会(电话会议)上 王刚和朱啸虎共同提出:「如果等一个月后再反击 市场份额可能变成 7:3 主动权将拱手让予对方 滴滴有可能在市场上消失。
这个反向推演 源自当时滴滴对自家发起补贴的推演 具体的推演过程是 滴滴发起发起第一波亿元补贴时 如果快的不是六天而是一个月后才反应过来 市场数据对比将是 7:3 甚至 8:2。
王刚和程维第一次发生重大战略分歧。但这时候 化解僵局的恰好是财大气粗的腾讯。腾讯不仅第一次爽快地为亿元补贴买单 而且还提出 如果滴滴继续跟进 腾讯将一直分担补贴的 50% 后来 据推算腾讯的补贴在 10 亿人民币以上。
徐传陞回忆说:「开始 滴滴的补贴比我们多 我们跟上了 后来滴滴还加码了 我们 10 块他 11 块。最后搞到每几个小时都调整补贴的节奏 每天花钱的量挺吓人的 听说 2014 年春节那段时间很多大婶出门买菜打车都不用钱了。我们投资的钱 本以为可以用一年 结果四个月不到就花掉了」。
王刚则回忆说 当补贴提高到十二元时 马化腾以多年运营游戏的经验 出了另一个主意:每单补贴随机 十块到二十块不等。这样对方就完全无法跟进了。程维采纳了这个方案。之后价格战越打越凶 根本停不下来。直到 2014 年 2 月底 马云在「来往」写了文章 说打车软件让家人打不到车。滴滴立即把握时机做出了积极的回应 使得补贴大战暂时告一段落。
其实 只是停了一小会儿。
新京报记载——具体的补贴形式则是这样的:2014 年元旦 快的打车宣布 北京首次使用快的打车的新用户将获得 30 元的话费返还。活动持续一个月 预计总投入超过 1 亿元。而滴滴在 1 月 10 日开始补贴推广活动:用滴滴打车并微信支付的乘客 每一笔车费减免 10 元 且额外补贴 10 元给司机; 此后 快的打车的宣布对司机的红包从 10 元增至 15 元 仅仅是这笔增加的红包费用 就将让快的、支付宝阵营的总支出上涨 5 个亿。此外 快的每天设置 10001 个随机免单 比滴滴多出 1 个。
楼军说过一句话 快的存在的时间虽然只有三年多 但它贡献了非常多至今仍是出行行业核心产品的想法 吕传伟也展示了能吃苦敢拼搏的一流创业者素质。
快的不怂 就是吕传伟意志力的体现。
滴滴官史则记载 补贴战一直达到当年 5 月 才算停止攀升态势 因为实在是太花钱了 1-5 月双方最保守的少钱总额是 20 多个亿。
在补贴战期间 双方均承受了极大压力。滴滴的技术团队为了解决宕机问题 曾经 5 天 5 夜不下楼 有人的隐形眼镜半融化沾到了眼球上 只好去医院处置 有人出现了地震的幻觉 一惊一乍的跑出大楼 反而让办公室的气氛轻松了一点……这不是小说 都是官方史料的记载。
程维对当年元月里发生的一件事记忆极为深刻 那天 大概是出租车司机交份子钱的日子 因此滴滴出现了大量的提现。戏剧性的是 此前为了避免引动支付造成的账期问题 滴滴曾经搞了一个中间账户 里面预存了一些钱。滴滴从来没有想过这笔钱会被迅速提完 而这时候一个无名但被称为「非常实在」的滴滴产品经理进行了一次意想不到的神助攻——他直接在客户端上提示「滴滴余额不足」。
于是 一次雪崩式的事件发生了 程维形容为「那一刻真正感到了死亡的威胁」 。其实 当时滴滴只不过有 1000 万左右的人民币现金缺口 但由于大额的融资都是美金 转到中国再换成人民币周期很长 滴滴确实拿不出来现金来了。
当晚 程维打了二十多个电话 一点点的凑钱 真的凑足了 1000 万 「余额不足」消失了。
从那天以后 程维一直有一个言论 他说:「滴滴死掉是大概率的 活下来才是小概率的 因此当知敬畏。」
王刚则说:我要强调的是 滴滴有一个强大的 CEO 程维 同时有一个非常团结的董事会 滴滴的很多重要决策都是集体作出的。程维不但把他的几个 VP 激发得不错 董事会成员的热情他也调动得也很好。
客观来看 滴滴和快的的这场大战 的确对中国移动支付的格局有着巨大的影响。此前 微信支付在移动支付市场上基本没有存在感 而支付宝强大而且高高在上。客观说 支付宝早期的动力的确不足 因为小额支付在支付宝看来不是核心业务。
而对于微信来说 2013 年初 微信用户已经突破 3 亿 是前所未有的国民应用了 而且还长势凶猛。同样是 2013 年初 在腾讯公司年会上 公司总裁刘炽平跟全公司员说了一句话「2013 年是微信的商业化元年」 这一年 微信发布了微信支付。
事实上 对于下微信这盘大旗的腾讯来说 如果通过安卓市场等常规渠道 获取一个微信支付的用户的成本在 2 元上下 获取 1 亿用户需要投入 2 亿 但这种方式获得的 1 亿用户 最后的留存率不到 1000 万 也就是说真实成本要高于 20 元。而通过打车软件则不同 只要用户使用了就基本会留下来 这样计算下来 补贴十几元获取一个微信支付用户 而且留存度超高 对腾讯来说极为划算 补贴个十来亿 对于腾讯真是小钱。
为什么支付体系更为成熟 整体能力远远超出微信支付的支付宝没有撑赢快的在对攻中灭掉微信支付呢 一个公开的说法是因为具体到打车支付中 场景十分简单 没有任何壁垒 支付宝的能力被腾讯拉到了一个平等的水平上 PK。
但是也有深度参与当时事件的快的内部人士 对沸腾新十年说了一段这样的话:「看上去腾讯和阿里在打车大战中是平分秋色 其实快的是有苦说不出。因为腾讯的风格是给钱也给支持 还特别主动 马化腾经常拉着刘炽平一起给滴滴打电话 加油打气;换过来说阿里对快的 可以说是客客气气冷冷淡淡 该给钱给钱 多的一份力也不愿意出 他们认为这是纯粹的财务投资。我们看不到支付宝的产品经理来主动和快的研究产品形态如何进化 我们只感到找阿里要资源时的冷淡、官僚和乏力。最后 快的不是输在自己的能力上 是弱在支付宝的态度上。」
这是真的么?孤证 只能存而不论 但这的确是快的最高管理层一员说过的原话。
5 月底刚刚休战 滴滴迎来了另一件历史事件 柳青入局。
- 跑滴
跑滴滴的利弊?滴滴利就是自由 弊只是挣钱不多和一般打工一样不能发财。
跑滴滴的利弊?滴滴利就是自由 弊只是挣钱不多和一般打工一样不能发财。
跑滴滴的利弊?滴滴利就是自由 弊只是挣钱不多和一般打工一样不能发财。
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滴滴想要坐到出行领域的第一把交椅 之所以烧了几十亿都忍着不赚钱 其实都在和竞争对手抢夺客源和司机资源。
等到最后一方占据了领跑甚至压倒性的优势 那么市场垄断巨头的宝座就会为其空出 回本或盈利 简直易如反掌。
这是其背后的商业逻辑。
根据统计 2014 年初中国尚有 40 余家打车软件 但毫无疑问 能够对决的只有老大滴滴和老二快的。
早在 2013 年 9 月份 快的打车正式「北伐」 投入两千万的推广资源强攻北京市场 进入滴滴的根本之地 双方其实就已经开始决战。此后 滴滴筹谋 C 轮融资 快的拿下大黄蜂 而且谈了一次合并却没有谈拢 基本可以算是「清场」 此时唯有滴滴快的两家 像两列高速运动的火车即将对撞。
业内公认 从 2014 年 1 月开始的滴滴快的大战 既是两家企业的生死之战 又是微信支付和支付宝的「代理人战争」。
关于谁开的第一枪 向来有所争论。有认为是快的和阿里组合先出的手 理由是 2013 年 12 月 支付宝钱包开始全面支持支付打车款 首批在北京 5000 辆出租车进行推广。同时 支付宝还宣布与快的打车深度合作 乘客可以直接用快的内置的支付宝或扫描二维码支付打车费。在 2013 年 12 月期间 北京市民使用支付宝打车就有机会获得单笔最高 200 元的免单额度或是 5 元现金返还。
但徐传陞有不同的看法 他认为:「在快的身上 阿里在第一年的时候发挥的作用不是很明显。阿里本身当时没有所谓的高频次的用户端口 而且在支付领域已经领先 竞争需求没有那么迫切。」
事实上 2013 年底之前 快的的情况的确比滴滴要危险很多 因为当时滴滴已经开始了 c 轮融资的最后准备 只待 2014 年初公布。在 2014 年 1 月 滴滴完成 C 轮 1 亿美金融资 中信产业基金、腾讯以及其他机构分别投资 6000 万美元、3000 万美元、1000 万美元。
而此刻快的还拿的是 A 轮 这时候如果资本市场对快的失去信心 则快的的融资道路很可能遇到巨大的困难 结果只有死掉。快的的 B 轮其实到了 2014 年第二季度才搞定 而且一直没有高调宣布 金额大概也是 1 亿美金 阿里再次跟投、一嗨租车也跟进。事实上 后来人们正是在一嗨租车的 IPO 材料中找到了这次低调融资的详细信息。
徐传陞认为:「打车补贴这场仗是滴滴和腾讯挑起来的 本质上是要挑战支付。对于腾讯来说 要鼓励用户积极使用这个应用 简单粗暴的方式就是补贴。补贴促进了滴滴的爆发式增长 很短时间内 阿里就意识到了滴滴已经成为核心移动应用 之后就开始有了更多的配合 也给予了很多资源的辅助 包括支付宝的帮助。」
他总结说 腾讯微信跟滴滴的捆绑 最终激发了阿里的斗志和积极性。
王刚则强调这场对决有一定偶然性 他说:「和快的的合并谈判 一定程度上修复了我们和阿里的关系。但谈判搁置后 随后就和它开始补贴大战 则有一定的偶然性。」
在 2014 年年初接入微信支付后 程维想做一次促销推广 他最初找腾讯要几百万的预算 腾讯回复说:你们的预算太少。最终给了滴滴几千万。结果补贴让滴滴的成交量暴涨 一个礼拜里补贴已经过亿。
一般认为 这是滴滴快的「支付之战」的正式开场。但双方均未想到 这场补贴之战所消耗的资金和残酷的程度。
一周补贴一亿 滴滴数据的暴涨给了快的不小的压力。不过 滴滴当时认为这只是一场为期一周的强攻 但没有想到的是 在滴滴即将停止补贴的前一天 快的和支付宝开始加入战局 开始对乘客和司机进行补贴。同时 因为滴滴的补贴取消 形势迅速逆转 滴滴的交易数据开始大幅下滑。
略插一句 Uber 在 2014 年 2 月 13 日宣布正式进军中国市场 正式成为最大变量之一。
在快的开始跟进补贴 而滴滴暂时停止补贴后的一天 程维在董事会上告诉董事们:「两周以后 快的的数据可能开始超越我们。」
王刚回忆:「这是我们第一次听到滴滴将被对方超越。此时我在国外休假 听到这消息 所有的董事都惊呆了。」
的确 快的以前大概是滴滴的一半 谁也没有想到补贴竟然能够在一周之内逆转 50% 对 25% 的格局。
滴滴此刻 再次面临一个重大的抉择:是否马上跟进补贴。事实上 并非所有投资人都乐见这种情况 「没有人希望看到我刚投资你 很快钱就被烧光的局面」。
这时候 滴滴内部的决策发生了重大分歧。当时 程维正在开发「红包」产品 他的想法是在一个月之后再进行新型的红包补贴。
而在董事会(电话会议)上 王刚和朱啸虎共同提出:「如果等一个月后再反击 市场份额可能变成 7:3 主动权将拱手让予对方 滴滴有可能在市场上消失。
这个反向推演 源自当时滴滴对自家发起补贴的推演 具体的推演过程是 滴滴发起发起第一波亿元补贴时 如果快的不是六天而是一个月后才反应过来 市场数据对比将是 7:3 甚至 8:2。
王刚和程维第一次发生重大战略分歧。但这时候 化解僵局的恰好是财大气粗的腾讯。腾讯不仅第一次爽快地为亿元补贴买单 而且还提出 如果滴滴继续跟进 腾讯将一直分担补贴的 50% 后来 据推算腾讯的补贴在 10 亿人民币以上。
徐传陞回忆说:「开始 滴滴的补贴比我们多 我们跟上了 后来滴滴还加码了 我们 10 块他 11 块。最后搞到每几个小时都调整补贴的节奏 每天花钱的量挺吓人的 听说 2014 年春节那段时间很多大婶出门买菜打车都不用钱了。我们投资的钱 本以为可以用一年 结果四个月不到就花掉了」。
王刚则回忆说 当补贴提高到十二元时 马化腾以多年运营游戏的经验 出了另一个主意:每单补贴随机 十块到二十块不等。这样对方就完全无法跟进了。程维采纳了这个方案。之后价格战越打越凶 根本停不下来。直到 2014 年 2 月底 马云在「来往」写了文章 说打车软件让家人打不到车。滴滴立即把握时机做出了积极的回应 使得补贴大战暂时告一段落。
其实 只是停了一小会儿。
新京报记载——具体的补贴形式则是这样的:2014 年元旦 快的打车宣布 北京首次使用快的打车的新用户将获得 30 元的话费返还。活动持续一个月 预计总投入超过 1 亿元。而滴滴在 1 月 10 日开始补贴推广活动:用滴滴打车并微信支付的乘客 每一笔车费减免 10 元 且额外补贴 10 元给司机; 此后 快的打车的宣布对司机的红包从 10 元增至 15 元 仅仅是这笔增加的红包费用 就将让快的、支付宝阵营的总支出上涨 5 个亿。此外 快的每天设置 10001 个随机免单 比滴滴多出 1 个。
楼军说过一句话 快的存在的时间虽然只有三年多 但它贡献了非常多至今仍是出行行业核心产品的想法 吕传伟也展示了能吃苦敢拼搏的一流创业者素质。
快的不怂 就是吕传伟意志力的体现。
滴滴官史则记载 补贴战一直达到当年 5 月 才算停止攀升态势 因为实在是太花钱了 1-5 月双方最保守的少钱总额是 20 多个亿。
在补贴战期间 双方均承受了极大压力。滴滴的技术团队为了解决宕机问题 曾经 5 天 5 夜不下楼 有人的隐形眼镜半融化沾到了眼球上 只好去医院处置 有人出现了地震的幻觉 一惊一乍的跑出大楼 反而让办公室的气氛轻松了一点……这不是小说 都是官方史料的记载。
程维对当年元月里发生的一件事记忆极为深刻 那天 大概是出租车司机交份子钱的日子 因此滴滴出现了大量的提现。戏剧性的是 此前为了避免引动支付造成的账期问题 滴滴曾经搞了一个中间账户 里面预存了一些钱。滴滴从来没有想过这笔钱会被迅速提完 而这时候一个无名但被称为「非常实在」的滴滴产品经理进行了一次意想不到的神助攻——他直接在客户端上提示「滴滴余额不足」。
于是 一次雪崩式的事件发生了 程维形容为「那一刻真正感到了死亡的威胁」 。其实 当时滴滴只不过有 1000 万左右的人民币现金缺口 但由于大额的融资都是美金 转到中国再换成人民币周期很长 滴滴确实拿不出来现金来了。
当晚 程维打了二十多个电话 一点点的凑钱 真的凑足了 1000 万 「余额不足」消失了。
从那天以后 程维一直有一个言论 他说:「滴滴死掉是大概率的 活下来才是小概率的 因此当知敬畏。」
王刚则说:我要强调的是 滴滴有一个强大的 CEO 程维 同时有一个非常团结的董事会 滴滴的很多重要决策都是集体作出的。程维不但把他的几个 VP 激发得不错 董事会成员的热情他也调动得也很好。
客观来看 滴滴和快的的这场大战 的确对中国移动支付的格局有着巨大的影响。此前 微信支付在移动支付市场上基本没有存在感 而支付宝强大而且高高在上。客观说 支付宝早期的动力的确不足 因为小额支付在支付宝看来不是核心业务。
而对于微信来说 2013 年初 微信用户已经突破 3 亿 是前所未有的国民应用了 而且还长势凶猛。同样是 2013 年初 在腾讯公司年会上 公司总裁刘炽平跟全公司员说了一句话「2013 年是微信的商业化元年」 这一年 微信发布了微信支付。
事实上 对于下微信这盘大旗的腾讯来说 如果通过安卓市场等常规渠道 获取一个微信支付的用户的成本在 2 元上下 获取 1 亿用户需要投入 2 亿 但这种方式获得的 1 亿用户 最后的留存率不到 1000 万 也就是说真实成本要高于 20 元。而通过打车软件则不同 只要用户使用了就基本会留下来 这样计算下来 补贴十几元获取一个微信支付用户 而且留存度超高 对腾讯来说极为划算 补贴个十来亿 对于腾讯真是小钱。
为什么支付体系更为成熟 整体能力远远超出微信支付的支付宝没有撑赢快的在对攻中灭掉微信支付呢 一个公开的说法是因为具体到打车支付中 场景十分简单 没有任何壁垒 支付宝的能力被腾讯拉到了一个平等的水平上 PK。
但是也有深度参与当时事件的快的内部人士 对沸腾新十年说了一段这样的话:「看上去腾讯和阿里在打车大战中是平分秋色 其实快的是有苦说不出。因为腾讯的风格是给钱也给支持 还特别主动 马化腾经常拉着刘炽平一起给滴滴打电话 加油打气;换过来说阿里对快的 可以说是客客气气冷冷淡淡 该给钱给钱 多的一份力也不愿意出 他们认为这是纯粹的财务投资。我们看不到支付宝的产品经理来主动和快的研究产品形态如何进化 我们只感到找阿里要资源时的冷淡、官僚和乏力。最后 快的不是输在自己的能力上 是弱在支付宝的态度上。」
这是真的么?孤证 只能存而不论 但这的确是快的最高管理层一员说过的原话。
5 月底刚刚休战 滴滴迎来了另一件历史事件 柳青入局。