心理学如何应用—七十二讲

第一组:使谎言更容易被相信

第一计:小道消息

“小道消息”指无意中从别人谈话中听到的消息。因为是“偶尔听到”且是在没有利害关系的“第三者”传出的消息,所以易使人相信。

例1:有甲、乙、丙三间餐厅新开张,你打算从三间餐厅中挑选一间和朋友聚餐,刚好在公车上听到别人说丙餐厅的菜式味道好、价格公道,你是否会把丙餐厅作为首选呢?答案是肯定的。

例2:一次坐火车的时候,车厢里比较嘈杂,来往穿插的人很多,有些在打扑克牌消磨时间的人不时传来一阵吆喝。本来对这些情景已经习惯了,但坐在我斜对面的两个人谈话引起了我的注意。乘客甲对乙说:“你看那边开赌摊的人,在赌三张牌中猜其中一张红心A,我看他把三张牌收起来叠洗、发牌的动作不快,但总猜不中,输钱了。”乙回答:“那是有技巧的,那人洗牌动作不快,但发牌时候看上去先发最上面一张,其实发了最底一张,我教你赢他……”。甲听完再去赌,结果赢了大钱,坐在附件无意中听到甲、乙对话的丙和丁也跟着去赌,结果可想而知。

一个无意中得到的“好消息”,就像天上掉下来的金子,不捡你甘心吗?例2中,甲、乙和开赌摊的人是一伙骗子,他们就利用人们不甘心吃亏的心理(有时候认为别人捡到便宜而自己捡不到也算吃亏);也利用“小道消息”这种特殊的信息传播渠道使人们消除戒备心,最终达到诈骗目的。
人们对直接获得的消息往往会产生戒备心理,不容易相信。第一是不确定对方是否可信的人,第二是不确定对方的消息是否真实。但是人们对“小道消息”比较容易相信。第一是发出消息的人与自己没有利害关系,而且消息的是无意中听到而不是对方强加的,对方没必要加害自己。对听者来说是客观、中肯的。第二是消息既然能从公共场所听到,让人有种“别人都知道,就自己不知道”的不安全感,这样更增加信息的可靠信。

第二计:他人云

“他人云”指消息从第三者之口说出,就算是谎言也容易被信赖。

例:小时候跟母亲逛街,街道上有人在卖五角形的海产品,我住的城镇海产品不多见,那个五角形的海产品对我们来说很新鲜。围观者A对其他围观者说这东西叫“海星”,还告诉其他围观者:她曾经买过,还说到这“海星”如何的好吃,有如何的有滋补。然后自己带头购买。接着围观者也相继购买。

虽然卖“海星”的人一直没有吹嘘自己的产品,但是通过围观者A这么一说,生意立刻好起来。围观者A其实是个“托儿”,当购买“海星”的人换了一批后,她就回来重演一遍买“海星”的过程。我母亲也在那种情境下购买了一些“海星”,后来才发现这东西根本不好吃,也不值钱。

当你在对方面前自我吹嘘时候,对方首先想到的是“卖花的人赞美花的香。”因为生活中自我吹嘘的太多了,例如市面上的广告和促销。但是,当第三者在对方面前称赞你的时候,对方会认为“这些话不像是吹嘘,而是人们所公认的。”谎言就容易被信赖。同理:我们通过第三者来称赞对方,也能容易被对方所接受。

第三计:九假一真

“九假一真”就算有九成是假话,只要用一成的真话来掩护,人们也容易认为全部是真话。

例:销售员对顾客说:“我们的电器是贵点,但一分钱一分货,而且耐用、节能、环保,便宜的产品两三年就坏,我们的产品用上七八年没问题”。其实“价格贵”是真的,而且已经证实。“耐用、节能、环保”都是假话,“能用上七八年”更难验证,这只是销售员的促销伎俩,但上当的人还是会有。

综合思维是指把事物的各个部分、各种属性结合起来,形成一个整体的过程。因为事物本来就是个一个有机整体,它的各个部分、各种属性是彼此密切地联系在一起的,所以人们往往会以一部分、片面的已经知道的情况为核心,进而去想象、推测整体。
骗子通常先说一些真实的话,然后证实他说的话是可信的。人们就会把这一部分的话作为推测骗子所有话的核心。也就是说,骗子第一段话是真的,并且已经证实,那么人们就会认为骗子的其他话也是真的。

第四计:和不行

“和不行”指在谈话中加入一些对自己不利的内容,使谎言更容易让人相信。
例:有一家开设在公路旁边专门做过客生意的餐馆。这间餐馆的环境很差,每当顾客看到这样的环境想离开时,老板就会对顾客说:“我们店的缺点是环境不好,但我们的卖点在于食物的材料新鲜,菜色味道很好。”听到这样的话客人通常会留下来点菜。事实上这间餐馆的食物并不新鲜,菜色的味道也很普通。老板说的“环境不好”这个缺点是对自己不利的内容,但这样偏偏使他的谎言更容易被人接受。

世界上没有绝对完美的事情。我们只能说尽量把事情做到最好,但不能说这事情就是最好。如果把事情说得如何顺利、完美,反而引起别人的怀疑。也就是说人们宁愿接受一件事物有不足的地方,也不敢轻易相信一件事物是顺利、完美的。
这个技巧用在赞美别人的时候,如果一味的赞美,对方会感到你口不对心。更好的做法是稍为指出对方的缺点,再大大地称赞对方。

第五计:欺骗逻辑

“欺骗逻辑”指把话说的有点有面、层次分明,使人感到具有逻辑性,更容易让人信服。

例:说服别人时可以说:“某问题不好,它不好主要有以下三点……”虽然问题不好的地方可能不止三点,但人们会觉得你的意见层次分明有逻辑性而接受。

解析的时候列出层次给人感觉是经过一番调查、研究、有依据的。语言经过组织后再去说服别人效果更好。使语句有逻辑性最好的方法是列出重点,一般把重点分为三个的效果更好。因为人们习惯与把事物分三个阶段、层次或者部分,如人生有过去、现在、未来三个部分;心理活动可以分为知、情、意;佛洛伊德把意识分为意识、前意识、和潜意识,把人格分为本我、自我和超我……。
当我们遇到层次分明的“三点理论”时,应该警觉到是否“三个重点”的背后还藏着第四点,或者“三个重点”背后隐藏着很多矛盾的地方。

第六计、有数据

“有数据”指说服别人时加入相关数据作为说服的依据,显得更客观更容易使人信服。

例:不知什么时候开始,所谓的调查统计已经被滥用,几乎无处不在,连一支牙膏的广告也说他们做过调查研究。事实上,瞎编一个数据很容易,而要推翻一个数据有多少人能做到?就说要推翻一支牙膏的调查报告,单凭一个消费者能做到吗,这起码要一个组织吧,然而零星的消费者们又凭什么组织起来去做种研究呢,这不是费时费力费钱财吗?

有数据的辩论跟有层次的辩论同样重要。本节不是教人如何辩论,只是想提醒大家辩论中的数据未必是客观的。因为在数字上作假、欺骗十分容易。一般人不会花时间去做繁琐的统计调查,而更愿意接受现有的统计结果,也就是说不管你的数据真还是假,只要不太离谱,多数人都会相信的。就算是客观的数据,由于使用者的不同也会被赋予不同的主观色彩。

第七计、小谎掩盖

“小谎掩盖”用小的、容易被识破的谎言来掩盖小谎言背后更大的谎言。

例:一位朋友给我讲的经历:“有一次,我说去抽烟,老婆不给,我就借口要上厕所。这时老婆走过来说要‘搜查’,我听后第一时间捂住自己的裤袋。老婆的眼神由猜疑变成肯定,用力把我手搬开,从我袋里掏出一包烟,很得意的说‘没收’。我装着很失落地走进厕所,其实我才没那么笨,我衬衣口袋早就放着一根烟,她那会想到……”

例子中,朋友的妻子只关注到朋友身上藏着烟,却忽略了朋友身上不只一包烟。当她拆穿朋友的小骗局时,有种目的达到的假象,高兴和松懈使她忽略了朋友另一个骗局。
人们在拆穿眼前骗局后紧张的“备战情绪”就会松弛,往往在这个时候会忽略更重要的问题。由于拆穿骗局后对自己更为自信,也更小看对方,这种优越感容易造成再次上当的漏洞。因此我们对于容易识破的“小谎言”要有警惕,它可能隐藏着更大的谎言。

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